Köpbeslutsprocessen och köpmognad

Det är viktigt att tänka över sin besökares så kallade köpmognad och hur besökarens köpbeslutsprocess ser ut. Egentligen kanske man borde kalla det ”avslutsprocess” eller ”avslutsmognad” för det är inte alltid det handlar om att faktiskt köpa något på en webbsida, men vi lämnar det därhän för tillfället.

Besökare på en webbsida skiljer sig ofta mycket från varandra i hänseendet av vad de är ute efter. Vissa besökare på din webbsida kanske bara surfar runt av ren nyfikenhet medan andra är aktivt ute efter att köpa en specifik produkt. Hur vet man vem är ute efter vad och hur kan man utnyttja detta när man göra webbsidor?

Vi kan ta ett exempel på en webbsida som säljer proteinpulver.Vi kan kalla webbproducenten Helena och sidan Proteinpulver.se.

Helena går igenom sina sökord och ser hur hon ligger till på följande placeringar i Google för respektive sökord (påhittat resultat):

  • ”protein” – plats 5
  • ”proteinpulver” – plats 13
  • ”köpa proteinpulver” – plats 21

Hon funderar nu över sin sökordsoptimeringsstrategi. Vilken strategi kommer att vara mest lönsam för henne?

Med hjälp av Google Analytics kan hon se att hon får besökare fördelat enligt:

  • ”protein” – 300 besökare i månaden
  • ”proteinpulver” – 30 besökare i månaden
  • ”köpa proteinpulver” – 15 besökare i månaden

Med Google Analytics kan hon också se hur många som hamnat på sidan som faktiskt har visat sig köpa något också. Enligt statistiken ser hon:

  • ”protein” – 1 köp i månaden (c:a 0.3 %)
  • ”proteinpulver” – 5 köp i månaden (10 %)
  • ”köpa proteinpulver” – 5 köp i månaden (c:a 33 %)

Det som sker här är att även om betydligt fler hamnar på sidan när de söker på protein så är det väldigt få av dem som faktiskt ”konverterar”, det vill säga köper proteinpulver till slut. Detta kan bero på att de är i olika steg i köpbeslutsprocessen redan när de kommer till sidan.

En person som söker på ”protein” kan ju var ute efter att skriva ett skolarbete om kroppen eller bara är intresserad av att förstå lite mer om proteiner. De är eventuellt långt ifrån att tänka sig att köpa proteinpulver.

En besökare som kommit till sajten när de sökt på ”proteinpulver” är förmodligen mer intresserad av protein som kosttillskott, men det behöver inte betyda att han eller hon faktiskt är ute efter att köpa proteinpulver. Besökaren kanske mest scannar marknaden och vill veta om proteinpulver är en bra idé, om det är till någon nytta samt se vad det innehåller.

Besökare som däremot har sökt på ”köpa proteinpulver” har i princip redan bestämt sig för att köpa proteinpulver och letar förmodligen bara efter en butik som har rätt produkt till rätt pris. Besökaren har kommit långt i sin köpbeslutsprocess och har hög köpmognad.

Hur man påverkar köpbeslutsprocessen

Man kan – och bör! – försöka påverka köpbeslutsprocessen på en sida som marknadsför en viss produkt.

Du kan påverka köpbeslutsprocessen redan vid din sökordsoptimering och se till att du ligger högt för ”köpnära” sökord som ”köpa proteinpulver”, ”prisjämförelse proteinpulver”, ”billigaste proteinpulvret” och så vidare. Se till att besökarna landar på din avslutssida (där man köper produkten) för dessa sökord.

Har du en sida som genererar bra trafik på ”icke köpnära” sökord, vilket också är det vanligaste så behöver du skapa en köpmognad hos besökaren. Detta kan ibland kräva flera steg och innebär ofta att man ”trattar besökaren”. Läs mer om hur man trattar besökare här.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *