”Tratta” besökare på sin webbsida

Ett begrepp som inte nödvändigtvis är välanvänt men som saknar en bra definition är begreppet att ”tratta besökare”. Det handlar om att man styr en besökare till ett visst avslut eller mål – i många fall mot ett köp av en produkt från sin e-butik men det kan också handla om att styra besökaren mot en annons.

Ordet ”tratta” kommer från liknelsen med en tratt där man styr in all vätska mot en punkt. Att tratta en besökare innebär på samma sätt att man styr besökaren mot en viss punkt på webbsidan mer eller mindre direkt. Detta innebär att en besökare, efter ett ha läst klart en artikel eller produktbeskrivning, föreslås att göra något exempelvis köpa produkten. Denna anmodan finns då också på varje relevant sida.

Gunillla har en webbsida som du använder för att sälja schampoo för hundar (hundschampoo.se) som hon importerar och säljer på nätet. Hon har skapat en sida som skriver lite om hundar, lite om hundars hårtyper och lite om hur schampoo fungerar. Under varje artikel har Gunilla då en länk eller hänvisning till en ”säljande” artikel där hon beskriver nyttan med just det hundschampoot hon säljer.

Att ”brygga” en besökare på sin webbplats

En trattning kan ske i flera steg, detta eftersom det ibland kan bli översäljande att hänvisa till sin målsida överallt och hela tiden. Man kanske har en landningssida (en sida som är speciellt anpassad för att generera besökare) som ligger lite längre ifrån köpbeslutet och man kan då behöva leda besökaren via en annan sida först för att den ska få tillräckligt med information och intresse för att faktiskt köpa. Vi tar ett nytt exempel:

Vi tänker oss samma hundschampoo-butik som i exemplet ovan. Du har skrivit en artikel som handlar om ”Därför hårar hundar” som genererar hundratals nyfikna besökare varje dag. De är i första hand där för att förstå varför deras hund hårar så mycket, och inte egentligen för att för att köpa schampoo. Att få dem att få upp intresset för att köpa hundschampoo redan där kan vara svårt.

Man kan då skapa en ”bryggsida” som bryggar över besökaren från landningssidan till köpsidan genom att skapa nyfikenhet och intresse och som är relevant för båda artiklar. I vårt fall skulle man kunna skapa en artikel om ”Därför luktar din hund när den blir blöt” som förmodligen intresserar hundägare som besväras av att deras hund både hårar och luktar när den blir blöt. Här får man upp intresset och behovet av att få bort dålig lukt. Voilá! Intresset för hundschampoo är nu eventuellt väckt och man har betydligt större möjlighet att tratta in besökaren mot vår köpsida.

Vilka använder sig av ”trattning”

Det är framförallt e-butiker som trattar men även annonsfinansierade sidor där man i slutändan hoppas på att besökaren ska klicka på en provisionsbaserad länk, en länk till en nätbutik som säljer det man marknadsför på sidan.

Trattning är inte nödvändigtvis enbart mot ett mål, det kan vara mot flera mål. Trattning kan också, och ibland även bör, vara ganska subtil. Om man ”översäljer” genom att överdrivet ofta peka besökaren mot en säljsida kan besökaren eventuellt bli irriterad och istället lämna sidan för en som är mindre ”pushig”. Detta gäller framförallt om besökaren inte kommit så långt i sin köpbeslutsprocess.

Skapa ett värde åt besökaren, innan du börjar sälja

Ju mer värde man kan skapa för sina besökare, desto större buffert har man för att kunna styra besökaren hårdare, och tvärtom. Vi tar exemplet med hundschampoo.se igen.

Gunilla försökte till en början styra sina besökare hårt mot sin ”säljsida” genom att börja och avsluta varje artikel med en hänvisning om att besökaren skulle köpa hundschampoo nu (”Endast 199 kr flaskan!”). Hon märkte dock att det gick ganska dåligt, men också att länken som var i slutet på artikeln ofta gav mer avslut än länken uppetill på sidan – detta gällde framförallt för de mer generella artiklarna om ”Hundar och hår”. Hon funderade på var det kan bero på.

Det handlar ofta (men inte alltid) om att ge och ta. Ju mer värde du ger en besökare i form av tips, information och värdefull kunskap desto mer kommer besökaren att uppskatta sidan. Till viss mån byggs även ett behov av att återgälda sidan på något sätt, enligt en psykologisk funktion som heter reciprocitetsnormen.

Detta innebär att en besökare som fått ett värde är mycket mer benägen att ge ett värde tillbaka till sidan. Det kan handla om att skriva en vänlig kommentar i kommentarsfältet, klicka ”Gilla” på Facebook-knappen eller köpa en produkt. Det är relativt kraftfull psykologisk princip som gör att en besökare kan få den sista knuffen den behöver för att ta steget och köpa en produkt. Det är dock sällan en avgörande princip (besökarna kommer inte köpa produkterna av ren tacksamhet för bra information).

Sammantaget så måste man alltså bedöma hur man ska försöka styra besökare så att de får ut tillräckligt mycket värde ur sidan för att mogna i sitt köpbeslut och bestämma sig för att köpa nu, och just från din sida. Samtidigt får man inte tratta för långsamt och styra runt besökaren på alltför många värdeskapande sidor, då det finns en risk att besökaren till slut försvinner från sidan på annat sätt.

Sättet man löser det på är genom att låta sin säljsida vara synlig men att också föreslå värdeskapande artiklar.

Kan du se om WebbUpplysningen trattar och i såna fall mot vad?

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *